Dream Lab 2nd installment

Salutare,

Astăzi sunt foarte grăbit, este joi, vă scriu tot de la biroul meu de acasă și în fundal pisicile zgârie parchetul de sub masă, iar după liniștea din bucătărie înțeleg că mașina de spălat a terminat de stors. Pașapoarte, asigurări medicale luate de Alina, traseu, cazări... rezervăm, decidem pe loc?... entuziasm, panică 😊 

Mâine seara plec în concediu, iar mâine la prânz vreau să programez emailul acesta să plece spre voi. Am avut niște probleme cu crearea și asocierea emailului de business cu domeniul prin distribuitorul integrat cu Wix, cred că le-am rezolvat.

Dacă nu ai citit primul email în care setez cadrul și pentru acesta, poți să-l citești aici.

În glumă, un prieten ia telefonul în mâna dreaptă și în aer dă scroll: “Ia uite, unu, doi, trei, patru scrolluri, ce-i asta? Prea lung, n-am citit.”

Până la urmă l-a citit, și-a pus cronometrul: 3 minute 54 secunde. O să o iau și ca pe o provocare și ca pe o poveste bună. *(n.a. Probabil o să dureze în jur de 7 minute să citești emailurile mele. Cu toate acestea, hei, cât stați la cozi la magazine, așteptând autobuzul sau scrollând în fiecare zi? Mie nu mi se mai par 7 minute la 2 săptămâni atât de multe :D)

În ultimele două săptămâni am lucrat la Lead Magnetul de pe site, am lansat pe Instagram newsletterul (acum suntem in jur de 40 aici), m-am pregătit pentru concediu, am programat un joc cu niște prieteni în care să testez card-game-ul de care povesteam în primul email și am început să-l sprijin pe un prieten într-un proiect nou, cu o strategie de extindere a afacerii pe care o are. Până data viitoare o să-i propun să vină cu proiectul său aici pe newsletter ca să vă bucurați și voi de munca lui.

“Before I give you details about the mental triggers, I have to warn you, this is powerful stuff and unfortunately it can be used for evil as well as good.(…) this will also fall into the hands of some people who will use it unethically, but I know that the vast majority are cool people who have applied this knowledge ethically to create tremendous value in the world” – Jeff Walker, Product Launch Formula, p.68-69.

Pe scurt, unele dintre uneltele de influențare despre care vorbeste Jeff sunt the mental triggers (îmi sună ciudat declanșatoare mentale) care influențează puternic decizia de cumpărare: Autoritatea, Reciprocitatea, Încrederea, Anticiparea, Like-ability, Evenimentele & Ritualurile, Comunitatea, Raritatea și Dovada Socială.(lista nu este exhaustivă, acestea sunt doar cele mai importante)

Când am scris primul email aveam în plan să scriu mai multe detalii despre aceste triggere mentale. Între timp, am reflectat la ceea ce a spus Jeff, așa că vreau înainte să bat cuiul asupra ceea ce cred eu că este o vânzare etică.

Așadar, am schimbat subiectul acestui email, iar în următorul promit că voi detalia cum poți folosi aceste unelte ETIC ca să câștigi bani.

“A, este vânzător…” “îi merge gura”, “îndrugă baliverne”, “să nu ai încredere în vânzători”, “nu fac nimic vânzătorii”, “ce-s mai poveștile astea?” cam acestea sunt vorbele atunci când oamenii se referă la vânzători în cultura noastră.

În esență, suntem niște mincinoși care vrem să păcălim clientul.

Nu-i de mirare că nimeni nu vrea să fie vânzător sau se feresc de procesul de vânzare atunci când își pune problema să pornească o afacere pe cont propriu. Este o meserie stigmatizată.

Cu toate acestea, un vânzător care știe ce face și vinde etic, poate oferi clientului o experiență de neuitat, aceasta invaț și eu acum de la coach-ul meu, iar dacă rămâi cu mine, pot să-ți arăt și ție blueprint-ul unui astfel de proces.

În plus, chiar dacă nu ne place să acceptăm,dacă vrei să aduci valoare altor oameni prin serviciile și produsele tale, este un proces fără de care nu se poate.

Când vine vorba de a-mi îndeplini rolul de vânzător, o vorbă a rămas cu mine, care descrie cel mai uman, cred eu, ce înseamnă să vinzi ETIC, anume “Să nu simt să fac un duș după fiecare vânzare”, adică să nu mă simt rușinat și vinovat, ci mai degrabă entuziastmat și mândru.

DE CE CUMPĂRĂM CE CUMPĂRĂM? Pentru că ne DORIM.

O piatră de temelie a unei vânzări etice este aceea că POȚI VINDE DOAR DACĂ EXISTĂ O NEVOIE PREEXISTENTĂ. Noi ca vânzători nu putem crea nevoi, nu se poate. În anumite situații pe care o să le descriu în alt email, poți avea impresia că acesta este cazul, însă este doar o impresie.

Alta este că NOI CUMPĂRĂM EMOȚII, SENZAȚII, SENTIMENTE, nu obiecte sau servicii.

Nimeni nu vrea aerul condiționat smart de culoarea bej deschis de 1200W, care are 6 programe personalizabile și este livrat în maximum 2 zile, cu tot cu instalare inclusă în preț...

Cumpărăm confortul de a ști că poți să ajungi acasă și vei avea temperatura pe care ți-o dorești, pentru fiecare context din viața ta, la atingerea unor butoane. Cumpărăm plăcerea de a fi îmbrăcat în casă cum vrei, , indiferent de anotimp. Cumpăram certitudinea că obiectele din casa ta lucrează împreună să te mulțumească.

Deci, când vindem ar fi bine să proiectăm clientul într-un viitor în care simte lucrurile pe care și le dorește și le asociază produsului nostru.

O altă piatră de temelie este că NOI CUMPĂRĂM MAI DEGRABĂ CA SĂ EVITĂM DUREREA DECÂT CA SĂ URMĂRIM OBTINEREA UNUI AVANTAJ. De aceea, un vânzător bun, când conduce raportul de vânzare, direcționează atenția către consecințele negative de a rămâne în starea actuală (de a nu lua nicio decizie) și implicit de a nu găsi o soluție (produsul/serviciul pe care îl vinzi).

Aici, obiectivul este ca durerea de a rămâne în starea actuală să fie mai mare decât durerea schimbării.

Deci, într-un fel, vânzarea este un proces de asemenea și parțial neplăcut, de a accentua durerea existentă pentru a influența partenerul să ia o decizie.

Ce scrie mai sus merge mână-n mână cu un model de analiză a prospecților pe care îl voi detalia în următorul email, împreună cu detaliile despre triggerele mentale.

Bogdan Răcășan mi-a scris:  

“Eu sunt tare curios ce ai face tu în locul meu pe proiectul Playfight. Îmi doresc să adun mai mulți oameni la practică, dar rezultatele vin mult mai încet și pare că este nevoie de multă energie.”  

Un pic de context: Bogdan este facilitator Playfight, poți afla mai multe aici!  

Gândindu-mă la cum să-ți răspund, m-am simțit inspirat de două afirmații care cred că setează potrivit mentalitatea mea față de rezolvarea problemelor. Prima este a lui Peter Drucker:  

“There is nothing so useless as doing efficiently that which should not be done at all.”  

A doua este a lui Nietzsche:  

“He who has a why to live can bear almost any how.”  

Lucrul acesta l-am simțit și pe pielea mea în sesiunile de coaching individual și de supervizare cu Marian, în care am VĂZUT ce înseamnă să nu-mi fie clar DE CE vreau să fac ceva, cum poate fi de-a dreptul paralizant și cât de mult dezastru pot să fac în jur folosind super tooluri pentru a face lucruri care, de fapt, nu contau.  

Așa că ce-aș face în papucii tăi ar fi să mă întreb: 

DE CE vreau să vină mai mulți participanți la practică? ... unde bat cu întrebarea:  

Activitatea mea de facilitator și organizator Playfight vreau să fie principala sursă de venit/ este o pasiune pentru care veniturile sunt un nice to have?  

O să mă arunc și o să continui întrebările pe care mi le-aș adresa ca și cum răspunsul tău ar fi că “Da, vreau să fie principala sursă de venit”.  

M-aș întreba:  

Ce rezultat vreau să obțin în urma muncii?

Iar aici aș accepta doar un răspuns SMART de genul: Un venit de 10.000 RON/lună.  

Cât timp sunt dispus să aloc pe lună? Dar pe săptămână? Dar pe zi? Și în ce zile și la ce oră?

Iar aici aș accepta doar un răspuns de genul: 40 de ore pe lună, 10 pe săptămână. Două ore luni, 3 ore marți și 3 ore joi, două ore vineri. Dacă fiecare eveniment plătit durează 4 ore, atunci din cele 40, 16 vor fi de execuție, iar diferența de 24 le voi aloca împărțit între activități de marketing, vânzare și customer success management.  

De câți clienți am nevoie și ce preț are serviciul?

Iar aici aș accepta doar un răspuns de genul: Un eveniment pe săptămână sâmbăta, la care să participe 10 clienți care să plătească 250 RON/participare.  

Iar acesta ar fi Blueprintul proiectului. De aici aș porni să trag de margini, să ajustez numere, timing, alocări de timp etc.  

Bogdan, cum ți se pare răspunsul meu?  

P.S: Cu ocazia aceasta ați avut ocazia să vedeți și cum arată 10% dintr-o sesiune de coaching cu mine. Pentru restul de 90%, treaba mea este să ascult răspunsurile, să decid dacă clientul este congruent sau nu și să ofer feedback. 

P.S.S: Linkul de astăzi!